Maximilian Thalberg
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Für jedes Unternehmen ist ein Kreditmanagement wichtig. Es fällt auf, dass viele Unternehmen kein Kreditmanagement haben und erst aktiv werden, wenn Rechnungen unbezahlt bleiben. Sie bleiben in den ersten beiden Phasen des Credit Maturity Models stecken, das den Weg zu optimalem Kreditmanagement in vier Phasen weist. Kreditmanagement ist mehr als Debitorenmanagement; es senkt die Days Sales Outstanding (DSO), verbessert den Cashflow und identifiziert nicht nur Risiken, sondern auch Chancen.
Hier sind fünf wesentliche Schritte für proaktives Kreditmanagement.
Ein effektives Kreditmanagement beginnt mit einer klaren Richtlinie. Definieren Sie klare Rahmenbedingungen und kommunizieren Sie diese aktiv, damit Mitarbeiter und Geschäftspartner wissen, woran sie sind. Wann sollte eine Mahnung verschickt werden? Wann hören Sie auf zu liefern? Wann sind weitere Schritte gerechtfertigt?
Basieren Sie die Richtlinie auf den Zielen Ihrer Organisation. Möchten Sie den Cashflow verbessern oder streben Sie eine niedrigere DSO an? Berücksichtigen Sie die Kunden; passen Sie die Richtlinie an ihre spezifische Situation an. Zum Beispiel, halten Sie bei einem Kunden am Rande eines Konkurses die Zügel straffer als bei einem wachsenden Unternehmen mit hervorragender Zahlungshistorie.
Segmentieren Sie Kunden nach Risiken und Chancen. Eine differenzierte Herangehensweise pro Kundengruppe ist entscheidend. Analysieren Sie die finanzielle Position der Kunden und vergeben Sie ihnen eine Bewertung. Passen Sie dies an die Bedeutung des Kunden für Ihr Unternehmen an. Überwachen Sie Kundenbeziehungen aktiver bei größerer Bedeutung und reduzieren Sie Risiken.
In der Praxis können Sie zum Beispiel einen großen Kunden mit bedeutenden Aufträgen genau verfolgen, um die DSO und den Cashflow im Griff zu behalten. Erwägen Sie flexible Lieferbedingungen für ein startendes Unternehmen mit vielversprechendem Potenzial, aber begrenzten finanziellen Mitteln.
Tipp: Bestimmen Sie, wer Ihr Kunde wird, indem Sie im Voraus für jeden potenziellen Kunden eine Bonitätsauskunft einholen. Basierend auf der Bonität im Bonitätsauskunft entscheiden Sie dann, ob Sie mit diesem Kunden weitermachen.
Seien Sie proaktiv und antizipieren Sie Entwicklungen. Verwenden Sie interne und externe Daten, um Risiken und Chancen zu identifizieren. Gibt es eine Möglichkeit, dass ein Kunde innerhalb von 12 Monaten gekündigt wird? Erwägen Sie dann kürzere Zahlungsfristen. Umgekehrt kann eine Umsatzprognose auf Wachstumspotenzial hinweisen; nutzen Sie diese Erkenntnisse für eine intensivere Zusammenarbeit.
Behalten Sie den Überblick; die finanzielle Position der Kunden kann sich schnell ändern. Durch regelmäßiges Einholen eines Kreditauskunft können Sie rechtzeitig eingreifen, um unbezahlte Rechnungen zu vermeiden. Treffen Sie Vereinbarungen über Teillieferungen oder Vorauszahlungen bei finanziellen Herausforderungen und wenn die Kreditwürdigkeit nicht ausreichend ist. Bei positiven Entwicklungen können Sie von einer weiteren Zusammenarbeit profitieren.
Minimieren Sie Fehler und Willkür, indem Sie Prozesse automatisieren. Beschleunigen und standardisieren Sie den Genehmigungsprozess. Automatisierung trägt zu Nachhaltigkeitszielen bei, zum Beispiel durch Umstellung auf E-Rechnungen. Darüber hinaus erleichtert die Automatisierung die Berichterstattung auf allen Ebenen, so dass Entscheidungen immer gut begründet sind.
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